券商拓展企业主财富管理客群 精准分层打通投行服务如何锦上添花

“今年我们的一项重要工作，就是全力发展财富管理业务。”一位国内大型券商财富管理部主管薛刚（化名）向记者透露。这背后，是他所在的券商汇聚约万名资产规模逾千万的高净值客户，若能通过全面专业的财富管理服务满足他们多元化资产配置诉求，将为券商带来全新的业绩增长点。

要做好这项工作，绝非易事。一方面券商缺乏足够细致的高净值客户画像，导致众多财富管理服务难以“对号入座”；另一方面在产品供给端，券商主要擅长权益类产品推介，缺乏固收+、多策略等不同类型产品，未必能满足高净值客户个性化资产配置需求。 

“目前，我们正与国内大型互联网科技平台开展合作，通过大数据+AI技术，通过分析高净值客户的投资交易行为、投资风格等信息，尽可能全面准确地勾画客户画像，为财富管理服务精准推送做铺垫。” 薛刚直言。

21世纪经济报道记者多方了解到，目前积极布局高净值客户财富管理的券商为数不少，甚至部分券商将财富管理业务（向高净值客户推介各类公募、私募等产品，为客户资产状况进行诊断与优化配置）作为业务转型的重要方向。但与此同时，客户画像不够精准，客户分层相对粗放，服务分级不够细致，成为他们拓展财富管理业务的三大障碍。

一位券商财富管理部负责人则介绍，他们调研过一些第三方财富管理机构，发现当前券商针对高净值客户的财富管理业务存在三大短板：一是没有充分用好科技力量，提升高净值客户金融产品交易的便利性，二是没有围绕高净值客户不同资产配置需求构建囊括权益类、固收类、多策略的金融产品体系，三是众多财富管理投资建议，与高净值客户各类生活需求规划显得“格格不入”。 

 客户精准分层“难度不小”

在薛刚看来，券商布局财富管理业务成败的一大关键点，就是能否建立客户分层的财富管理服务体系。

“我们此前的市场调研也发现，尽管众多高净值客户的股票投资金额动辄逾千万，但他们的资产配置诉求相当多元化，未必是股票投资能够全部满足，甚至很多资产配置诉求与股票投资高风险性显得格格不入。”他告诉记者。比如很多高净值客户斥资千万炒股的目的，是为了过上高品质养老生活，或给下一代传承不菲财富。

从创设财富管理部门起，薛刚所在的团队针对高净值客户的差异化资产配置诉求，做了大量个性化的财富管理投资建议，针对高净值客户的高品质养老生活需求，他们建议这些客户不应将全部资金投向股市，转而将相当比例资金购买养老目标型公募基金产品；针对部分高净值客户炒股是为了置换更好的房子，他们建议这些客户可以多配置业绩相对稳健的公募基金产品，既能获取预期回报，也能在买房付款时及时套现资金；针对部分企业家将公司闲置资金用于炒股获利，他们则会推介业绩相对稳健，波动性较低的私募产品，以防止公司资金应股市回落而遭遇巨大损失。

尽管财富管理部门围绕高净值客户做了大量工作，但客户分层工作仍然不够细致。近期薛刚接到多位高净值客户投诉，此前券商客户经理推荐他们购买了管理期货CTA型私募产品，但在5-6月这些产品净值遭遇历史最大幅度的回撤。

“管理期货CTA型私募产品之所以遭遇净值较大回撤，主要原因是此前相关部门对大宗商品较快上涨出台了监管措施，令大宗商品价格回落。但这也表明我们还没有全面洞察掌握高净值客户的实际风险承受能力，推荐了一些不合适的产品。” 他坦言。目前，他们正引入第三方科技公司，对高净值客户的投资交易行为、投资风格、财务状况等信息重新做一次梳理，从而实现更精准的客户画像与客户分层，从而推送更精准的财富管理建议。

在他看来，这也是券商财富管理业务拓展必须迈过的一道坎，若不了解高净值客户的真实面貌，很多财富管理业务就很难做到对号入座。

 投行服务成“意外助推力”

随着财富管理业务持续推进，薛刚还发现不少企业家客户对券商投行业务有不小需求。

此前，有位企业主客户打算开展行业收购，但他找不到合适的中介机构帮忙做好尽职调查，收购商务谈判，收购资金融资等安排。无奈之下，这位企业家便找到薛刚“碰碰运气”。没想到券商投行部门得知后，迅速派出多位熟悉收购操作的专家进行联系，很快达成了行业收购的顾问协议。

“这也给我很大的启示。”薛刚介绍，在券商高净值客户里，不乏众多企业主。他们时常会遇到融资、产业收购、私募股权投资等问题，若券商投行部门能及时提供专业建议与操作指导，甚至协助他们完成各类企业资本运作，既能给券商带来更多业务收入，又能提升客户信任感。

目前，薛刚正积极向券商高层建议，在财富管理部门与投行部门之间建立业务热钱——将企业主的各类资本运作需求，快速转交给投行部门妥善解决。

他承认，对财富管理部门而言，这项业务热钱无疑是免费的“增值服务”。究其原因，券商总部对财富管理部门的业绩考核，主要集中在两项，一是业务创收增速，二是公私募基金产品代理买卖收入的行业排名。这导致财富管理部门针对企业家各类资本运作需求的反应速度与积极性仍不够高。

记者获悉，不少券商对此正在优化业绩考核机制——若财富管理部门能协助其他部门创收，也将被纳入“加分项”。

在上述券商财富管理部负责人看来，这也符合券商财富管理业务的发展趋势。如今越来越多私人银行、第三方财富管理机构、信托机构都在积极拓展综合金融服务，满足高净值客户不同时期的个人资产配置、企业资本运作、企业业务拓展等需求，既带动各项业务收入增加，又能持续提升高净值客户对金融机构的粘性，助力财富管理转型走得更好更稳。

（作者：陈植 编辑：李伊琳）

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